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企业参加展会成功的要素

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展览实际上是一种特殊的媒体。与电视、报纸、广播、路标等媒体相比,它具有自己独特的功能:能够将产品直接放在参观者面前,展示其功能,触摸其形状,闻其声音,辨别其味道,使参观者有所领悟,有强烈的产品意识。同时,展会会展策划又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而又充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。  
同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从市场调研、制定计划、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品运回,形成了一个互相影响互想制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响参展的效果。因此,充分做好参展的各项工作十分必要。

  
作为大中型的企业,通常参会的目标有树立、维护企业形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合作伙伴;结交新朋友,联络老朋友等,可能有的企业会同时抱有几种目的,但在参展之前务必要予以确定,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。


会展策划是一项系统工程,千头万绪,需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精力呢?有人对展览会上的参观者作了调查,发现影响他们记忆的因素主要有6条,具体如下,建议展出者不妨从下面五个方面着手筹备。首先是选择展品。在参观者的记忆因素中,展品有吸引力占到39%的比重,这条是关键,应重点考虑。选择展品有3条原则,即针对性、代表性和独特性。

针对性是指展品要符合展出目的、性质和内容;代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点;独特性是指展品要有独到之处,以便和其他同类产品区分开来。

其次是展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征,需要运用图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物,借助装饰、布景、照明、视听设备等手段,加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器要考虑安排现场示范,甚至让参观者亲自动手。

第三是展台设计。展台设计的表面任务是要好看,根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象,能吸引参观者的注意力,能提供工作的功能环境。因此,展台设计在注重视觉冲击力的同时,还要注意以下几点:展览会不是设计大赛,展台设计要与整体的贸易相协调;展台设计是为了衬托展品,不可喧宾夺主,让绿叶淹没了红花;展台设计应考虑参展者的公众形象,不可过于标新立异;展台设计时不要忽视展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。第四是人员配备。人是展览工作的第一要素,也是展览成功与否的关键所在。

 

展台的人员配备可以从四个方面加以考虑

:第一,根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员;

第二,根据工作量的大小决定人员数量;

第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等;

第四,加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等等。

 

展台人员要结合参展商品的特点,灵活应对:如系大众消费品应着力树立品牌形象,在消费者中形成亲和力;如系新产品,须大力宣传其与众不同之处;产品如具独创性,则应强调其在技术上的突破性。最后则是客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得,但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户到,还要有意识地请客来。可采取直接函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段,邀请和吸引客户。总之,要未雨绸缪,把工作做在前面。企业参加展览会时如果能按照以上步骤甄别、选择和筹备的话,想必会收到事半功倍的效果。

综上所述,参展商是否参与展会,都取决于参展商和厂家,对此,国际数据公司亚太区副总裁冯志明也有同样的感受。,认为展览应该是有效的和水平的。一方面,如果展览组织者想真正了解展览的运作,它必须非常清楚的主题展览,你应该照顾哪些参展商,哪些访问者你应该照顾。另一方面参展商也要明确产品的市场、客户的定位,没有必要哪个展会都去。香港贸发局北京办事处首席代表潭小康先生认为,展商宁愿一天只见一两个采购商,也不希望有几百个看热闹的观众。