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小灵通移动市话市场有什么营销策略

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1998年邮电分离后,对于当时已经存在的通信体制产生了巨大的影响,中国电信运营体制发生了重大变化。在中国电信改革展会活动策划重组浪潮中,原电信分为四个部分。随着电信改革的不断深入,中国电信已经从过去是城市核心业务的移动电话和寻呼业务中分离出来,因此,中国电信的业务收入受到了严重影响。面对严酷现实,中国电信西安局站在世界个人通信技术和市场开拓的前沿,在对未来个人通信方式全面分析和对西安市通信消费市场深入调查的基础上,决定重新调整经营思路和市场战略,提出利用现有的城市电话交换网络开发增值业务,大胆推出固定电话和移动电话相结合的便携式小灵通移动市话。 

 
未来的个人通讯是一个无缝覆盖整个空间的网络,这个网络是一个覆盖密度不均的系统。在人迹罕至的沙漠、旷野地区,通信业务量不大,因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当大。而在城市内热点地区,很多用户并不需要大范围的城际移动,只需要在城市范围的局部漫游移动服务,但业务量非常大,适宜采用另一种无线系统的覆盖方式,即微蜂窝系统,也称PAS小灵通(以下简称小灵通)。


近年来,随着人们对通信业务移动性的要求不断增加,展会活动策划带动了移动电话的发展,移动电话也从旧时王谢堂前燕飞到了寻常百姓家,但蜂窝移动电话较高的通话费用让许多人特别是工薪阶层望而却步。可以说移动电话是买得起用不起。但是从市场需求看,90%在本地范围内活动的人也想拥有移动通信工具,并要求通话费用同市内电话一样。根据城市居民的这一需求,迫切需要引进和开发PAS系统。PAS手机采用的正是与市话一样的收费标淮,单向计费,以三分钟为一次。机身仅重77克,可持续通话8小时,待机时间长达800小时,也就是说,只要半个月充一次电就可以了。此外还具有来电显示、转移呼叫、短消息、查询来电等功能。PAS手机正以其小巧的机身、卓越的性能、低廉的话费受到越来越多的人们尤其是年轻人的青睐,成为普通百姓也消费得起的新一代电信产品。老百姓真正可以享受到不断发展的无线通信技术带来的实惠和便利。


在西安市场发展初期,主要采用快速渗透战略。西安电信局推出了促销成本高、价格低的无线市话,力图以最快的速度打入目标市场,获得最大的市场份额,现在市场份额已初具规模。我们建议其定价策略也应转变为缓慢渗透策略(亦称双低策略,即以低促销费用和低价格推出新产品),因为目前广大市民对无线市话已有相当的了解,可能也已有众多的潜在竞争者准备加入竞争,此时低价利于市场迅速接受新产品,一方面可以排斥其它竞争者进入该市场,另一方面低的促销费用可以降低成本,从而实现更多利润,或者将节省的宣传费用让利给消费者,从而实现价格优势。